GIANCARLO PAOLA: “IN PROGRAMMA 9 APERTURE E 150 MLN DI INVESTIMENTI”

Intervista di Andrea Torelli al Direttore Commerciale Giancarlo Paola, comparsa su Food – Retail 2020.

Giancarlo Paola, Direttore Commerciale del Gruppo Unicomm

In un anno difficile dal punto di vista dei consumi e che ha visto una forte avanzata dei discount, il fatturato a parità di rete è cresciuto del 2,6% e l’azienda pensa a nuove aperture.

All’ardore con cui i discounter negli ultimi anni stanno aggredendo il mercato e alla loro rapidità di espansione su tutto il territorio nazionale, Gruppo Unicomm, player associato a Selex Gruppo Commerciale e controllato dalla famiglia Cestaro, risponde senza tentennamenti.

Come difendere le proprie posizioni?
“Continuando a investire in distintività, nella specializzazione dei reparti freschi, nella professionalità dei collaboratori e nello sviluppo delle nuove tecnologie (omnicanalità, digital transformation, ecc.), che oltre a migliorare la relazione con i clienti elevano il cosiddetto ‘customer journey’. Il canale discount vedrà crescere ancora la propria quota di mercato, soprattutto grazie alle nuove aperture, tuttavia i dati a parità di vendite del 2019 non sono entusiasmanti. In Italia le quote maggiori saranno detenute dai supermercati e superstore delle aziende che meglio sapranno interpretare la domanda. E se guardiamo alle catene che sono cresciute di più negli ultimi anni, è facile intuire quale scenario si delineerà”.

Nove le inaugurazioni in programma.
Secondo i dati Nielsen, il 2019 di Gruppo Unicomm si chiude con un +2,6% sulle vendite a parità di rete. In totale l’azienda conta oltre 270 negozi diretti tra Veneto, Friuli Venezia Giulia, Emilia-Romagna, Umbria, Toscana, Marche e Lazio, con un assortimento che, in media, varia dalle 8.500 referenze dei supermercati alle 14mila degli ipermercati (escluso il non food). Le maggiori soddisfazioni quest’anno sono arrivate dai format compresi tra i 1.800 e i 3mila metri quadri e, come conferma lo stesso Paola, la rete e l’offerta sono in continuo aggiornamento:
“Per il 2020 ci aspettiamo una crescita del 5/6%, ma molto dipenderà dalla data di apertura dei nuovi punti vendita previsti per l’anno nelle sette regioni in cui operiamo (Gruppo Unicomm ha in cantiere almeno nove nuove aperture, ndr). Nel triennio 2019- 2021 investiremo oltre 150 milioni di euro e lo sviluppo riguarderà sia il dettaglio, sia il canale cash & carry. Le nostre revisioni assortimentali non partono dal fornitore, ma dal ruolo che le singole referenze svolgono all’interno dell’offerta commerciale. Spesso quelle dei follower sono particolarmente strategiche per il contributo che danno al margine della categoria. L’assortimento è dunque in continua evoluzione per rispondere agli attuali modelli di consumo e stiamo velocizzando l’inserimento dei nuovi lanci che riteniamo interessanti. Considerando che solo il 20% degli oltre 330mila prodotti presenti nel Lcc della Gdo raggiunge il 20% di ponderata, è comprensibile la difficoltà per il distributore di individuare le referenze che daranno la giusta redditività a scaffale. L’offerta e lo spazio sono aumentati nel fresco e nei segmenti che registrano le crescite maggiori: benessere e salute, easy food, pronti da mangiare, gourmet”.

Il manager di Unicomm – una realtà che opera anche attraverso le società controllate Arca, Grandi Magazzini Fioroni (Gmf) e M. Guarnier, e che nel 2019 ha festeggiato i suoi 50 anni di attività – non nega che la corsa alle aperture di alcune insegne discount abbia spostato gli equilibri anche sul fronte delle quotazioni immobiliari:
“Per accaparrarsi posizioni strategiche, alcuni competitor stranieri sono disposti a pagare prezzi al metro quadro non direttamente proporzionati al fatturato potenziale del punto vendita – sostiene Giancarlo Paola –. Trovare bacini con vuoti di offerta è sempre più difficile e quindi valutiamo con molta attenzione le varie opportunità di sviluppo nelle regioni dove operiamo e in quelle limitrofe. Le nostre analisi, oltre a essere quantitative, tendono a valutare le possibilità che abbiamo di erodere fatturato ai competitor presenti”.

Promo, servizi e sostenibilità Gruppo Unicomm in media realizza volantini ogni due settimane, ma le referenze protagoniste delle pubblicazioni non sono le uniche a essere promozionate con questa cadenza: 
“I prodotti ‘fuori volantino’ sono un numero molto importante – precisa Paola –. Non solo perché, per ovvie ragioni, non riusciamo sempre a coinvolgere tutti i vari produttori, ma perché spesso riguardano promozioni mirate su alcuni segmenti piuttosto che sui prodotti di impulso”.

La crescita aziendale passa anche dallo sviluppo delle offerte ristorative connesse ai negozi e dai servizi di spesa ‘alternativi’ in grado di arricchire l’esperienza dei clienti:
“Attualmente contiamo 11 strutture di bar/ristorazione affiancate ai nostri punti vendita e abbiamo in programma nuove aperture – illustra il manager –. La crescita del fuori casa, ormai al 35% dei consumi totali alimentari degli italiani,non può lasciare indifferente la Gdo, che vede erodere gli acquisti dei propri clienti e la diminuzione dell’indice di copertura della loro spesa. Nel nostro caso questo fenomeno rappresenta una grande opportunità, essendo il Gruppo Unicomm il primo operatore in Italia per numero di strutture del canale cash & carry (50, ndr). In ambito e-commerce, poi, abbiamo avviato i servizi di click & collect e l’home delivery in alcuni territori in cui operiamo e i risultati lasciano ben sperare: a parità di strutture cresciamo del 46 per cento. Il cliente sarà sempre più omnicanale nei suoi acquisti e l’online sicuramente aumenterà il suo peso man mano che le nuove generazioni diventeranno i responsabili di acquisto”.

Infine, per rispondere concretamente a uno dei temi più caldi del momento, il Gruppo sta lavorando anche sulla riduzione di plastica negli imballaggi, sia in quelli primari che nei secondari. Tuttavia, la possibilità di imposte da parte del governo non convince Giancarlo Paola:
“Le tasse non limiteranno il consumo, ma faranno lievitare, parzialmente, i prezzi al pubblico. Sottolineo parzialmente perché, come già successo in passato, la distribuzione non trasferirà l’intero aumento al cliente. Sulla plastica ci sarebbe tanto da dire e mentre si mira alla sua riduzione bisognerebbe stimolare maggiormente la raccolta differenziata: oggi la domanda di plastica riciclata è molto superiore all’offerta”.